Talk to Advisors #10 – Marketing từ “rễ” đến “ngọn”
Ngày 20 tháng 5 năm 2016, tại địa điểm Trống Đồng Palace, CLB Truyền thông tiếp thị Việt Nam (VMCC) đã tổ chức buổi hội thảo “Talk to Advisors – Thương hiệu đối thoại cùng chuyên gia” số 10, với chủ đề: “From Strategy to Practice – Từ chiến lược đến thực thi”.
Buổi hội thảo có sự góp mặt của các chuyên gia:
1. Ông Phạm Đình Nguyên – chủ nhân của thương hiệu café PhinDeli, Tổng giám đốc Công ty Cổ phần PhinDeli kiêm Tổng Giám đốc Công ty Dịch vụ Phân phối Quốc tế IDS chuyên phân phối các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh.
2. Ông Đoàn Đức Thuận – Trưởng bộ phận Marketing Chiến lược Châu Á – Thái Bình Dương tại Piaggio Asia Pacific 2W.
Doanh nghiệp tham gia tư vấn là Công ty Cổ phần Đi Siêu Thị (website disieuthi.vn), hoạt động trong lĩnh vực Thương mại điện tử.
Trong hội thảo lần này, hai chuyên gia sẽ tư vấn cho doanh nghiệp trên cả 2 mảng từ chiến lược đến các hoạt động thực thi, nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong 6 tháng tới có thể đạt 20000 khách hàng mới và đảm bảo tỉ lệ return đến 40-50%.
Giới thiệu doanh nghiệp Đi Siêu Thị
Mở đầu chương trình, anh Nguyễn Ngọc Hưng – CEO/Founder của Disieuthi đã thuyết trình về tổng quan và hiện trạng doanh nghiệp.
Disieuthi.vn là kênh mua sắm trực tuyến các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày đầu tiên tại Việt Nam với tiêu chí an toàn-tiện lợi-tiết kiệm. Khách hàng chỉ mất 20000đ/lần giao dịch tại Disieuthi, đổi lại sẽ có thể lựa chọn mua sắm các loại mặt hàng FMCG tại nhiều siêu thị khác nhau theo đúng giá niêm yết. Disieuthi cam kết giao và nhận hàng nhanh trong vòng 2h trên toàn bộ phạm vi thành phố, và luôn đặt mục tiêu chọn đồ tươi ngon nhất cho khách hàng.
Cho đến nay, Disieuthi đã phục vụ khách hàng trong quy mô 11 quận nội thành Hà Nội và đang có định hướng sẽ mở rộng vào thị trường TP Hồ Chí Minh trong năm nay. Tuy nhiên, vấn đề mà Disieuthi đang gặp phải là chưa có chiến lược marketing rõ ràng, nguồn ngân sách hạn chế trong khi phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh như lazada hay adayroi.
Từ chiến lược…
Xác định Disieuthi đang tiếp cận một mô hình mới (e-marketplace chỉ tập trung cho mặt hàng FMCG), ông Đoàn Đức Thuận so sánh đây giống như một đại dương xanh mà doanh nghiệp phải nắm được những giá trị trao nhận đối với “câu lạc bộ những người đang bơi trên đại dương đó. Để giải quyết được vấn đề này, ông Thuận sử dụng mô hình PTW (Playing to Win) gồm 5 câu hỏi, ứng với đó là quy trình 3 bước gắn liền với giá trị doanh nghiệp gồm: Khám phá và hiểu giá trị; Xây dựng và đề xuất giá trị; và Phát triển qua cung cấp & hồi thu giá trị.
Theo đó, ông Thuận có đưa ra gợi ý về giá trị mà Disieuthi có thể đem lại cho khách hàng. Đó là Disieuthi không chỉ dừng lại ở việc cung cấp hàng FMCG mà còn phải thay đổi, làm tốt hơn cách mà người tiêu dùng vẫn mua và sử dụng hàng FMCG. Disieuthi phải cụ thể hóa các lợi ích có thể đem đến cho khách hàng, xây dựng được hình ảnh mình là chuyên gia được người tiêu dùng tin tưởng trong việc cung cấp hàng FMCG. Muốn làm được điều này, Disieuthi cần trau dồi các năng lực về đổi mới sáng tạo, xây dựng thương hiệu, phát triển sản phẩm mới và năng lực kể chuyện.
Cuối cùng, ông Thuận có đề xuất chiến lược Growth-hacking cho Disieuthi để triển khai các giá trị trên. Điều quan trọng nhất, theo ông Thuận, là không được nghĩ những người mua hàng một lần của Disieuthi là người mua hàng, mà phải quan tâm đến họ như là một phần của thương hiệu Disieuthi. Từ đó, tận dụng họ trở thành những kênh truyền thông WOM và refer cho Disieuthi.
Cũng trong quá trình tư vấn chiến lược cho Disieuthi, ông Phạm Vũ Tùng (Ban cố vấn của VMCC), đã đưa ra lời khuyên cho Disieuthi: áp dụng mô hình phát triển bền vững, phân tích văn hóa tiêu dùng của khách hàng hiện tại và xây dựng nên một văn hóa mua sắm mới bằng content marketing. Đặc biệt, Disieuthi phải thể hiện được đam mê trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang theo đuổi, niềm khao khát giải quyết các vấn đề của khách hàng trên các kênh truyền thông, để thu được cảm tình cũng như sự tin tưởng của khách hàng.
Đến thực thi
Trước khi đi vào gợi ý các hoạt động mà Disieuthi có thể triển khai nhằm phục vụ chiến lược growth-hacking, ông Phạm Đình Nguyên đã tổng quan lại về thực trạng của Disieuthi, và chỉ ra 4 vấn đề chính Disieuthi phải đối mặt: chưa xây dựng được insight rõ ràng, business model còn nhiều bế tắc, chưa có khách hàng mục tiêu và chưa có nhiều hoạt động truyền thông tạo nhận thức cho khách hàng.
Ông Nguyên đưa ra lời khuyên, Disieuthi nên tập trung vào mục tiêu quan trọng nhất trong giai đoạn hiện nay là phải bán được hàng. Trong bối cảnh đã ra đời khá lâu nhưng chưa nhiều người biết đến và sử dụng, nguồn lực tài chính lại eo hẹp, Disieuthi cần tìm ra một hình thức marketing tối ưu, dành cho một đối tượng cụ thể.
Cụ thể, theo ông Nguyên, Disieuthi trước mắt chỉ nên tập trung vào kênh Internet, social media bằng những nội dung hay, kích thích viral. Giữa các nội dung đang tràn lan hiện nay, nội dung mà Disieuthi xây dựng phải thực sự nổi bật, tô đậm cá tính thương hiệu. Ông Nguyên có đưa ra lý thuyết về Buzz Marketing: tạo câu chuyện khiến người khác phải nói về thương hiệu, trong đó có 6 yếu tố mà doanh nghiệp có thể tận dụng để gây ấn tượng cho khách hàng: Yếu tố cấm kỵ nhạy cảm; yếu tố bất thường; yếu tố chọc giận; yếu tố hài hước; yếu tố gây chú ý và yếu tố bí mật. Với mỗi yếu tố, ông Nguyên đều đưa ra các ví dụ và gợi ý những hoạt động Disieuthi có thể áp dụng để tăng nhận diện thương hiệu như: mặc đồng phục doanh nghiệp quảng bá tại những nơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu, cuộc thi Thưởng tiền nóng cho ai đi siêu thị giá rẻ hơn Disieuthi.vn,…
Sau phần trình bày của các chuyên gia, ông Nguyễn Văn Tuấn – Giám đốc Khối Thương mại điện tử của VCCorp – cũng đã tham gia tư vấn cho Disieuthi. Theo ông, mô hình của Disieuthi đang còn nhiều lỗ hổng lớn nếu mở rộng trong tương lai: nguy cơ bị sao chép mô hình, áp lực về thời gian giao hàng khó được đảm bảo, doanh thu khó bù được chi phí vận chuyển, sự cạnh tranh giữa các đối tác và cả cạnh tranh giữa đối tác với Disieuthi trong tương lai,… Ông Tuấn gợi ý, Disieuthi có thể áp dụng mô hình subscription e-commerce, tức là bán hàng theo từng gói. Disieuthi có thể thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng để phán đoán thời điểm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm FMCG, sau đó cung cấp cho khách hàng một bộ sản phẩm – giảm được chi phí giao hàng và tăng doanh thu trên một lần giao dịch. Cũng theo cách này, Disieuthi có thể mở rộng danh mục đối tác sang cả các nhãn hàng bán đồ FMCG.
Bên cạnh sự tư vấn của các chuyên gia, rất nhiều khán giả có mặt tại chương trình cũng đưa ra các ý tưởng cho Disieuthi, như việc cho phép đặt hàng theo từng tuần, cung cấp các thực phẩm đã qua sơ chế, tạo nghi thức cho mỗi lần giao hàng,…
Kết thúc buổi tọa đàm “Đối thoại cùng chuyên gia” số 10 của VMCC, doanh nghiệp cũng như những người tham dự đều đã thu thập được nhiều kiến thức và kinh nghiệm bổ ích từ việc hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing cho tới cách thức triển khai hành động. Nhìn chung, có thể thấy một doanh nghiệp muốn phát triển không thể không xuất phát từ những giá trị cốt lõi, đánh đúng nhu cầu bên trong của khách hàng. Đồng thời, một chiến lược bài bản cũng không thể thành công nếu thiếu đi những phương án thực thi táo bạo, để lại nhiều dấu ấn.
Hy vọng rằng sau chương trình, Disieuthi có thể tìm ra giải pháp cho bài toán của mình; và các doanh nghiệp khác cũng có thêm những cái nhìn mới hơn cho hoạt động marketing hiện tại.
Xin chân thành cám ơn các chuyên gia, các cố vấn và tất cả các anh chị trong giới truyền thông-tiếp thị đã nhiệt tình tham dự và đóng góp cho chương trình. Hẹn gặp lại các anh chị trong chương trình “Talk To Advisor – Thương hiệu đối thoại cùng chuyên gia” số 11.