Hiện nay, việc đưa sản phẩm ra thị trường luôn là một bài toán hóc búa với các doanh nghiệp. Làm như thế nào để họ tối ưu được trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường? Làm sao để lên được chiến lược phân phối chuẩn để vận hành thành công? Hãy tìm câu trả lời qua những chia sẻ rất thực tế từ Anh Trần Hữu Đạt – Regional Sales Manager của Fonterra Brands Việt Nam, giảng viên bộ môn Quản trị kênh phân phối của Sage Academy – Viện tiếp thị và Ứng dụng.

Các bạn Quản lý bán hàng đều biết, việc tung sản phẩm ra thị trường luôn yêu cầu một tầm nhìn chiến lược how big to the market, kèm theo việc trả lời các câu hỏi: Tôi sẽ bán tới đâu và thị trường của tôi sẽ đi như thế nào? Tôi có thể hợp tác với ai và họ sẽ giúp tôi được những gì? Từ đó vạch ra các giải pháp thực tế cho doanh nghiệp với việc ứng dụng các kênh phân phối hợp lý.

Tuy nhiên, biết là một chuyện và thực thi lại là một câu chuyện hoàn toàn khác. Hầu hết điểm yếu của Doanh nghiệp Việt Nam lại nằm ở ngay bước đầu tiên planning. Có thể họ rất muốn làm nhưng lại chưa thử mạo hiểm, hoặc không biết cách xử lý như thế nào.

Một ví dụ điển hình như khi nhập khẩu sản phẩm ở nước ngoài về nhưng không bán hết, họ bắt đầu hoang mang và đi tìm hướng giải quyết một cách bị động. Hoặc kể cả xây dựng chiến lược rồi mà không có sự hỗ trợ giữa các phòng ban thì chiến lược cũng chỉ nằm trên trang giấy. Vấn đề này đặc biệt phải lưu tâm với một lĩnh vực chuyên môn phức tạp như phân phối.

Vậy làm như thế nào để có thể thiết kế một chiến lược toàn diện nhất?

Như đã đề cập ở trên, nhìn thị trường là bước cần thiết đầu tiên. Tiếp đến sẽ là phân tích các đối tác mục tiêu, hay còn gọi là thành viên kênh phân phối, để thấu hiểu vai trò của họ trong hệ thống là như thế nào, đưa ra các hướng tiếp cận khác nhau với từng đối tượng.

Có rất nhiều mô hình phân phối có thể ứng dụng với nhiều ngành hàng khác nhau, do đó chúng ta thường lựa chọn biện pháp phối hơp để tận dụng các kênh.  Nhưng hãy cẩn thận! Bởi chính điều này có thể sẽ làm rối hơn quá trình đưa sản phẩm ra thị trường của bạn.

Với những trường hợp lựa chọn phân phối thông qua hệ thống bán buôn, hầu hết họ không đầu tư vào doanh số mà chủ yếu sử dụng chiết khấu cao để bên kia mua sản phẩm của họ. Mô hình này có ưu điểm khá tiết kiệm về chi phí, nhưng ngược lại cũng gây ra vấn đề nhiễu thông tin hay khó nắm bắt thông tin.

Việc chồng chéo kênh phân phối rất dễ xảy ra, gây ra những hậu quả mà bạn có thể chưa lường trước. Điển hình như khi sản phẩm được phân phối tới một bên A – bán buôn và bên B – bán lẻ. Bên A cho rằng khi bạn cung cấp sản phẩm của họ sang bên B rồi thì làm sao họ bán hàng được nữa. Họ bắt đầu cảm thấy không hài lòng và dừng nhận hàng.

Tình huống này đòi hỏi người quản lý cần có một chính sách phân phối hợp lý được áp dụng ngay từ đầu. Với một chính sách phân phối đúng, hiệu quả, dù bạn đang ngồi ở nhà với hàng trăm điểm bán ở ngoài kia thì vẫn sẽ yên tâm hơn rất nhiều, đặc biệt ứng dụng thành công đối với các phương pháp phân phối mix. Điều này cũng tương tự đối với những doanh nghiệp mới thành lập và mong muốn mở rộng kênh phân phối. Thay vì việc quận nào cũng áp dụng cả 2 hình thức phân phối tương tự thì bạn có thể chia ra Hai Bà Trưng bán buôn và Đống Đa bán lẻ. Tạo ra hệ thống luân phiên như vậy là cách để tránh tình trạng “làm việc không phải của mình”.

Để tìm hiểu kỹ hơn về chiến lược phân phối sao cho hiệu quả, “may đo” vừa vặn với mô hình công ty của bạn; hãy tìm hiểu thêm TẠI ĐÂY!